一文读懂新零售

摘要: 说新零售信号的时候你是否想过:老零售怎么样了?现在老零售主要面临三种情况:第一,电商用户封顶,到了4亿以后不

09-26 15:41 首页 微赞

说新零售信号的时候你是否想过:老零售怎么样了?现在老零售主要面临三种情况:第一,电商用户封顶,到了4亿以后不涨了,这是电商遇到的情况;第二,门店生意越来越难做;第三,消费升级,消费者要求变多。

接下来再来说说新零售有五个主要特征:人、货、场、服务、体验。

人口红利消失了,接下来商家一定要关注客户资产私有化,这是新零售的一个信号。

第二个信号是消费升级,消费者的消费预算不再固定,当消费预算不再固定的时候,与其追求整体规模,不如追求在用户身上挖掘价值。届时便会发现更有意思的现象,合适的生意模型不是毛利×销量,现在是E=M×C2。


人“单客经济”

如果你是中小商家,有三个策略最值得思考。第一,能不能想办法把社交化的流量用好;第二,如果你是线下商家,线上和线下的互动很有必要;第三,顾客资源和电商平台抢是没有私有化价值的。

顾客资产私有化是必须要做的,背后的目的是单客经济,每个顾客都要去经营,你去说新零售,你是否可以挖掘到每一个顾客的价值。

举一个例子,一个有门店的重庆水果商家,现在做仓储式会员店,他认为他不是在卖水果,倒觉得在给会员看店,那些钱都是会员储值的钱,根据会员的需求调整品类和经营的场地,在每一个会员身上挖掘更大的价值,让会员给他带来新的会员。

比如一家仓储式会员店开业的时候,就在把原来店里粉丝群发了一个活动,这个新店开业了,1块钱秒杀是1万份蓝莓,老顾客自己秒杀完了也会分享到其他群里,其他非会员也会去秒杀,由老会员带新会员,一万个人参与。

但这1万个人去门店,不可能只拿蓝莓不拿别的,然后又做了1万单生意,当这家店开业的时候整条路都堵了,可以想象有多少人去参与,老会员带新会员,新会员当天再充值。他每一家店都是在帮他的会员管店,这是很极致做水果的做法。开业当天网上公布是卖出二十几万。


“货”从品类经营到需求场景的演变

第二个话题是货,在中国,没有消费者因为一个需求而去逛街。不会有人说夏天来了要买拖鞋去逛街,消费是自然而然发生的场景,不再是明确的目的、解决需求的行为。

这在中国主流城市已经很明显了,所以我觉得很明确的信号就是消费从搜索式的购物到了发现式的购物。发现式的购物还没有需要,旁边的人说好就去了。事实上所有这些东西是社交压力带来的。

所以我们会发现今天对于一个商家来说当消费者的消费从搜索式到发现式也是发生变化。今天是经营一种场景、一种生活方式,今天无法定义咖啡店,星巴克主要利润来源不是咖啡,也不再以品类来定义这家店,而是服务什么样的人群和什么样的生活场景。定位越精准效率越高,从品类的经营到生活方式的经营,货接下来开始转变成场景的经营。

然后就是赋能,头部七八十个货,下面是中型便利店也会越来越好,所以现在是给线下的店做赋能,通过营销、进货、电商、提高运营能力,全方面做供应链整体的赋能。真正的线下门店所需要的是互联网销售的赋能,是整体的经营体系和智能化的赋能,而不是帮他进货的赋能,更不是帮他装修的赋能。

货,从一个品类的经营到一个生活方式的经营,最根本的创新是依赖于底层供应链的能力,而这些供应链的能力需要的是互联网化。


场,从门店经营到全渠道经营

这是关于货,接下来是场。今天越来越多的年轻人会要属于自己的品牌,而不是十年的品牌。越来越多的商家是靠消费者带来消费者,而不是靠广告带来消费者。我们会发现在中国零售领域里有两个信号,电商在崛起,购物中心也在崛起,消费场景越来碎片化。

电商代表着消费场景越来越碎片化,购物中心代表着生活方式,所有这些会发现互联网不再是电商人的专利,互联网不过是线上线下所有零售商最不可或缺的基础而已,根本不要考虑线上牛还是线下牛,因为没有区别,互联网只是基础能力。

移动社交已经是中国人的第二生活,每天会有大几亿的人会打开微信,刷朋友圈超过14次,这是多么可怕的数字。因为这样的数字,你会发现中国人正在遭遇新的压力——社交压力。

《战狼2》怎么这么火,因为你没看就没法跟人对话,如果不是社交压力,为什么那么多从来不玩游戏的女生开始玩王者荣耀,一个班小孩子没有一个不玩王者荣耀,因为你不玩没法跟别的孩子对话。

社交压力给人带来越来越多的消费动力,社交成为了中国人最重要的第二生活,甚至未来我们都分不清楚,我们是在微信沟通还是线下沟通的,现在朋友之间已经不在意好几年没见面,因为他们每天都在互相点赞,因为这样的底层变化,社交和电商开始结合。


服务已成为一种营销手段

再来说基础的服务,如果你被动的去应对服务就会丢掉口碑,但你主动就会赢得口碑,而这个服务的过程就是在社交网络上和你的顾客成为朋友的过程,当你的顾客和你成为朋友,你下一个顾客会主动给你带来新的顾客。

服务也发生了变化,服务成为一种营销手段,比如说幸福西饼,他们没有街边店,而是线下的中央厨房,但他们却能做到日成交额1326万。这是因为每开一个城市,有社交网络的广告投放和其他城市老顾客会帮他分享营销,为其带来第一波种子用户带来新的用户。


体验升级是消费升级的核心

当下,消费者的核心诉求是满足一个需求,消费者购买的事实上是一种体验,所以在今天你是加量,是多加一个需求,而不是加价,今天你要想加价,本质上要做的就是增强体验。

拉升加价的核心是加入文化要素,你给了消费者什么样的社交炫耀元素在里面。今天每一个商家都得去关注消费者的体验,只要你把体验做好了价值就来了。

举一个让体验升级的例子:央视原来一个叫王凯的主持人,辞职后做了“凯叔讲故事”,花了几年的时间,把《西游记》再讲了一遍,大家都很喜欢。还有人在网上花一百多块钱块买《西游记》人物小玩偶形象的U盘,里面有《西游记》的录音,一套5个,目前已经卖出去20万套,开售的晚上卖出去超过2万套,这就是体验的价值。最有意义的是,除了《西游记》,他还开始讲音律启蒙,讲中国的其他故事,他用更有趣的方式讲中国的文化,与课堂教育相比,孩子更喜欢他这种方式,他卖的就是体验。


三浪叠加:搜索、广告、小程序新生态即将爆发

值得一提的是,小程序的生态正逐步建立起来,搜索、广告、小程序三浪叠加,新生态即将爆发。越来越多的企业、商家涌入这个千亿级的市场。

微信最近在推搜索、广告、小程序附近的店,这三个东西开始向公众开放的时候,不是叠浪,是三浪叠加,在互联网领域里,三浪叠加意味着新的生态的爆发,而这个三浪叠加的过程已经慢慢开始来了。

小程序最可怕的不是这些流量,而是用完即走。用完即走小程序标签背后是什么?——不用安装,因为用了小程序就可以留下痕迹。

当小程序变成一个类似于表情元素包一样的东西时,消费者自然而然就成为了其中的一个部分。最后再回到这个公式:收益(Earnings)=商品(Merchandise )×客户2(Customer2)的平方,你为客户提供什么样的商品、什么样的服务,决定了你能收获什么样的收益。

点击蓝字,查看这个世界,第一次深度解读小程序(视频精)


小程序加盟抢代热线

咨询热线:18680288930

微信号:yeniu66666

联系人:大树


首页 - 微赞 的更多文章: